01 只有时代的生意

        没有好生意，只有时代的生意。

        回顾2000年，国内企业迫切需要建立高效规范的管理模式，解决信息黑箱和信息孤岛问题，因此“上ERP找死，不上ERP等死”成为那个时代的流行语。但到了最近5年，互联网加速吞噬一切，传统企业意识到只有数字化才不会被时代所抛弃，因此帮助企业数字化转型成为了一门好生意。

        互联网作为基础设施，改变了人们的生活习惯，也提供了强大的能力：以至于所有传统生意都值得重做一遍。

        而身处这个巨变的时代，我们不能追求流行的概念，应该从底层开始思考，重新审视我们的生意和机会。

        02 新时代的变与不变

        计算机是近100年人类最重要的发明。

        在可预见的未来，除非出现新的重大发明，互联网会继续吞噬一切。所有的传统生意，都需要面对这个时代最大的变化：在线化、智能化和平台化。

        这是迫在眉睫的威胁，但同时，它更像一场机会：行业洗牌，重新排位。

        1、新时代的变

        1.1、在线化

        在这个时代，所有企业，最终都会实现在线化。

        在线化的本质是场景化赋能。当产品、服务与互联网融合，消费者的体验得到提升，他们会越来越习惯线上线下的融合；当管理与互联网融合，企业效率也得到提高，他们会越来越依赖互联网。

        在线化的消费者和企业会编织成一张巨网，力量越来越强大：就像黑洞一样，吸引着其他消费者和企业加速“上网”。这就是互联网最可怕的武器：网络效应。

        1.2、智能化

        在线化一旦实现，就必然走向智能化。因为在线化只是解决了沟通协作的问题，但没有解决实际操作的问题。只有通过智能化，我们才能降低操作成本，进一步提高产业效率。

        因此，智能化将是未来创新的核心。

        1.3、平台化

        当有人率先突破了传统生意的瓶颈，就必然进入下一阶段：规模化复制。

        在线化和智能化让大规模的协作变得更加高效。在线化让指令可以在一瞬间传递到世界各个角度，智能化则让执行更加去人工化。因此，未来一定是平台化的世界，所有企业都需要平台化。

        当然，你可以选择搭建平台，也可以选择加入平台。

        2、新时代的不变

        当我们沉醉于新技术，就容易忘记创新的目的：更好满足用户需求。

        从逻辑上来说，经营用户是核心，数字化只是我们必须要去使用的工具。所谓数字化转型，首先应该有一个“更优质服务客户”的方案，然后才是数字化工具的落地。

        这是新时代的不变。

        这也意味着，传统行业老兵们拥有着最宝贵的资源：经营客户的经验。

        03 新时代的产业互联网

        1、平台化溢出

        在新时代，产业互联网的本质是经营能力的平台化溢出。

        随着移动互联网普及，企业间沟通与交易效率都已大大提升。那些希望通过撮合、或者集合小B向大B议价的交易型产业互联网，将很难把产业效率提升到新的层次。与此同时，他们也更容易受到互联网巨头的冲击。因此，交易类平台将越来越没有机会。

        但是，互联网发展到现在的阶段，很多传统企业的经营能力仍然低下，这是产业的痛点，也是时代的红利。

        企业经营的核心是产品与客户，一旦深度结合数字化能力，就可以从根本上提升产业效率。同时，企业经营也具备很强的行业属性，特别是非标行业，互联网巨头无法依靠砸钱就形成核心竞争力。

        结合自身的行业经验，通过数字化提高产品价值、优化客户体验。一旦形成这样的数字化经营能力，将很容易复制到同行业企业。当其所赋能的企业达成一定量级，则他们将形成新的平台。

        比如在中医领域，由于西医的强势，中医机构获客和留存都很困难。即便是头部企业，也处于勉强求生的阶段。而像无锡华粹堂这样的企业，通过数字化建设，完全淘汰传统低效的线下引流，实现100%在线化获客；客户留存率达到82%，客单则高达2万+。一旦其开放数字化系统，将闲置的中医产业资源导入平台，则有望快速实现规模化，带动整个产业能力的提升。

        首先建设自己的数字化经营能力，再通过平台溢出，最终形成网络效应。我相信，这将是新时代产业互联网建设的主要方向。

        2、群雄逐鹿

        数字化经营能力是一个复合能力，它既包含旧的产业经验，也包含新的互联网经验。这就意味着，产业互联网的竞争态势可能是群雄逐鹿。

        比如在快消品领域。互联网B2B平台由于不受限于SKU数量，同时有庞大的资金支持，他们迅速崛起成为快消品流通领域的新势力。2016年才创业的零售通，短短4年时间就覆盖了150万家小店，小店渗透率接近25%。

        由大品牌商发起的平台也有崛起的可能性。从动机上来说，大品牌商并不愿意看到渠道受制于人；从可行性角度来说，部分品牌商的SKU质量和数量足以支撑在部分区域的平台直配。比如康师傅集团，由于手握百事饮品、康师傅饮品和康师傅方便面三张王牌，同时也得到了星巴克即饮咖啡的分销授权，小店单次采购金额足以支撑落地配成本。因此，从理论上来说，康师傅集团也可以自建B2B平台，并逐步吸纳非竞争性的二三线品牌入驻，或者干脆收购二三线品牌，通过平台能力实现集约化与规模化经营。

        另外，区域性经销商由于其成熟的供应链能力和配送能力，在自己所熟悉的区域搭建B2B平台，也具备一定的竞争力。实际上，区域性快消品B2B平台已经是一股重要的竞争势力。

        快消品SaaS企业也存在出圈的可能。最近，我接触到这样一些创业者：他们经营着SaaS生意，但是深刻的感受到客户需要的是整体解决方案，需要的是结果。因此，他们开始挽起袖子，亲自下场做服务，把SaaS与服务能力打包出售，更直接的助力经营。他们也将是产业互联网的重要组成部分。

        互联网没有边界，不管从哪里起步，最终的结局可能都是赢者通吃。因此，新时代的产业互联网将呈现复杂的竞争态势，任何企业都要小心“野蛮人敲门”。

        3、必由之路

        数字化是新时代所赋予我们最大的红利，数字化与经营能力的深度融合，是企业升级的必由之路，也是产业互联网升级的必由之路。

        不管是有着平台梦想的传统企业，还是互联网公司，都需要将重心放在如何提升经营能力。同时，我们要有“终局思维”，不能仅仅停留在把货卖给小B，更要聚焦于如何把货卖给消费者。

        比如在快消品领域，经营能力的核心其实就是人货场。以康师傅为例，其经营的宗旨是“买得起、买得到、乐得买”，而落地的方式则是通过深度分销，将商品尽量铺满离消费者最近的门店。再通过合理的价格、吸睛的陈列诱导消费者购买。其本质是以消费者为核心，优化商品力和铺货率，再通过促销场景布置，一竿子插到底，直接促进消费。作为一家生产厂家，康师傅并没有局限于提供商品，而是真正深入到人货场的经营，这才成就了康师傅的600亿年销售额。

        所以，我们看到，当零售通将注意力放在“建立数字化渠道分销解决方案”时，虽然已经拥有150万家小店，40万商品，90%的大品牌都已经入驻平台，但是其市场占有率却很低下。根据市场调研，很多小店在零售通的采购金额不超过其总体采购的5%。这样的渗透质量，无法证明其提升了产业效率，也无法支撑零售通实现盈利。

        因此，零售通2020年新的战略目标已经调整为“让小店卖得更多、赚得更多”。而如何实现这一目标，其本质就是要提升零售通的“人货场”数字化经营能力，再将这一能力快速复制到小店。

        关于零售通的分析，可以关注我的公众号：ToB老人家，阅读我的文章《从零售通的困境看产业互联网》。

        4、展望未来

        这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。

        数字化让传统产业有了飞跃的可能，但也授予了野蛮人破门而入的武器。实际上，它带来了诸多可能性。

        比如，微信小程序的开放体系让小企业也可以拥有数字化能力，这让他们有可能在自己的领域成为专业平台。外勤365这样的专业快消品SaaS，让众多品牌商可以低成本拥有数字化分销能力，这为他们提升经营能力，发展自己的平台极大降低了门槛。

        同时，数字化经营能力是一种全新的能力，它需要我们改变认知，甚至承认自己的无知。

        记得在年初规划2020年生意时，我们公司的营销策略重心还放在线下。但是到年底回顾，我们发现过去一年所有的新客都来自于线上，而且更精准、更高效，营销能力的标准化、可复制性大大增强。同时，我们也在上半年生意惨淡的情况下（疫情影响），提前完成全年目标，并且信心十足的规划2021年生意。

        但是，数字化经营能力没有标准化解决方案，每个行业处在不同的阶段，有不同的痛点，也就蕴藏着不一样的机会。过去那种“一招鲜吃遍天”的创业时代已经一去不复返了。

        不管是品牌商、还是渠道商、或者是B2B平台，又或者是SaaS公司，如果要真正形成平台的竞争力，就必须深入行业、深入品类、深入客户，干脏活累活，不断提炼自己的数字化经营能力。

        而拥有数字化经营能力的企业，将拥有产业互联网的未来。

产业互联网定义：产业互联网是指利用互联网连接企业与企业之间商品流通，提升产业链与供应链协同效率，具体包括B2B电商平台、供应链金融平台与网络货运平台等多种平台业态。