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产业互联网变革的逻辑

        首先我们来说一下今天社会总体的分工，我认为分为三大块，生产企业，流通环节，末端客户。整个社会的商贸零售环节，从生产到流通到末端的使用环节，我们把它称为供应链。在整个供应链的链路上面，它是一个多层级的分销的模式。

        传统的多级分销，经过很多年的发展，形成了「大市场、小作坊、高毛利、低净利」的业态。所谓高毛利低净利，就是说单次交易行为的毛利率是比较高的，但是年底去看利润表上赚了多少钱，其实未必。表现在整个社会供应链的环节，就是中间的通路成本太多，因为他养活了很多不该养活的人，点燃了很多不该点燃的希望。

        比如眼镜行业，一副500块钱的眼镜，出厂价格可能只有10块，中间的通路费用吃掉了490块。它的连接效率很低下，一个逐级缩小的业态，多级分销就是必然的。并且通常来说一批商的规模很大，SKU比较少，中间二批商的SKU相对多一些，它的规模总体上也小一点，到次终端或者我们叫三批，SKU特别多，但它的单体规模也很小，为什么？因为它是围绕着客户去走的，所以你会发现，整个社会的供应链，呈现出一个金字塔形的形状。

        要理解传统的商流，我们也简单理解一下物流，我总结成16个字叫「主干优先、分段运输、分级集结、降维扩散」。举个简单的例子，假如你们家是某省某县某镇上的，请问从纽约国际机场有没有可能航班直接飞到你们家镇上？我相信50年内没有可能，但可以飞到北京、上海、广州这样的一些主节点， 这是没问题的。是因为你们家乡修不起机场吗？即便你修了机场，你每天能开一个航班吗？开不了。如果你不要每天开一个航班，可以，但是你可能得付出比正常的票价多出5倍甚至10倍的价格。

        所以物流的时效性跟成本天生就是一对矛盾，也就是说分层和分段在某种程度上它恰恰是降低成本的安排。那么既然分段和分层是合理的，为什么前面又讲说由于分层导致了整个社会链路成本的增加呢？核心在于流量直径，当流量指定足够大的时候，管道是可以直接下沉的。

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B2B供应链变革的目标：升级而不是颠覆

        我们认为产业互联网未来变革的目标，让一部分人活得更好，让一部分人活不下去。就是要实现数字化、智能化、集约化，要扁平化。只有实现了数字化，实现了客户在线，数据在线、商品在线、服务在线，订单在线，所有的东西都在线化以后，你才可能实现智能化。这个也是你们今天使用铱云易订货这样的SaaS产品所带给你的好处。

        产业互联网的变革的目标，最终就是要降低行业的通路费用，实现高效的连接。让服务好的真正有服务精神的好的商品留下来，把差的统统给它挤出去。所以B2B供应链变革本质上是升级，而不是颠覆。

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自营B2B规模越大越不赚钱，怎么破？

        自营B2B在前两年出现了一个逻辑叫规模越大，越不赚钱，规模越大越不赚钱，怎么破？

        第一、「金箍棒理论」——上达天庭、下抵人间，单品打爆、极致效率。孙悟空的金箍棒是先拉长，然后再变粗，为什么？「上达天庭」意味着在聚焦品类和聚焦品牌的原则下，B2B供应链平台可以有资格越过原有的一批商，直接向原厂拿货从而获得比较低的采购价格，「下抵人间」意味着平台服务商可以以比较低的价格直接服务于终端或者次终端。

        第二、三个聚焦：聚焦城市、聚焦品类、聚焦品牌。对上游聚焦品类和聚焦品牌，是为了提高对上游的供应链整合能力，而聚焦城市的目的是为了在下游实现一个集中，提高你的订单密度，从而提高你的花钱效率，减少你烧钱的速度，从而促进你的增长。 

        第三、打造核心能力，成为整个产业链的链主。就是要打造两个核心能力，第一供应链的整合能力，就是要垄断上游，第二物流交付能力，就是要服务下游。

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SaaS是实现产业互联网的基础设施

        SaaS对整个产业互联网的赋能表现在4个方面，信息化、数据化、互联化和智能化，层层递进。当竞争越激烈的时候，对管理提出了更加精细化的要求，那么这四化就是不可避免的。 

        SaaS对于产业互联网的核心价值，具体来说，就是推动实现以下六个方面的进化：

        ❶ 从「软连接」到「硬连接」：原来我们的无论是从厂家到门店，从门店到末端，实际上都是一个软链接，现在各种门店的SaaS就是要帮助门店建立和消费者的连接，各种供应链SaaS就是建立供应链上下游之间的连接；

        ❷ 从「高颗粒度（商机）」到「低颗粒度（商品）」：将传统行业的供求信息和交易标的从模糊不确定的信息直接进化到某一个商品，从而实现从「商机」到「商品」的交易闭环；

        ❸ 从「粗放式管理」到「精细化管理」：帮助传统行业的供应链管理实现更加精准化的基于数据驱动的精细化管理，从而更加有助于实时地调整运营策略，减少不必要的资源浪费和损耗；

        ❹ 从「传统信用」到「互联网金融」：借助互联网平台和SaaS系统沉淀的数据，帮助传统商家基于「资产负债表」和「利润表」的传统信用进一步提升至基于订单流水的供应链金融模式；

        ❺ 从「私有云」到「公有云」：行业交易平台将行业的供方和需方整合到一张网，从而使得原来被分割在各种「私有云」中的交易可能性被放到行业「公有云」中进行撮合，从而使得「无形的手」更加容易发挥其市场配置效率；

        ❻ 从「冷兵器时代」到「热兵器时代」：传统行业由于缺乏智信息化工具，以及品牌打法，产业互联网就是要从各个角度去赋能，帮助大家转变到热兵器时代。

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SaaS落地应用的关键成功之道

        第一、工具不好用或没用是个伪命题， 越用越有用，越不用就越没用。员工会抱怨，实际上是因为他自己不够自律，对软件有太高的期望。中国很多企业信息化浪费了太多的钱，原因就在于他们试图用一套软件解决所有的问题， 就好比你不可能买了一个步步高学习机，就能帮助孩子一定考上清华大学是一样的道理；

        第二、流程文化缺失。有时老板过分纵容员工的坏毛病，导致软件没有用起来，最后反过来说这个软件不好用，这是中国所有的企业在实现信息化的时候，最悲哀也最扯淡的一件事情。所以我经常讲 SaaS产品就其最终效果而言，有40%取决于产品，40%取决于企业老板，20%取决于下面员工的执行力，所以老板的观念最为关键；

        第三、再好的软件都离不开配套的规则和持续的督导和培训；

        第四、私有云部署只能效率赋能，插上互联网的翅膀才能提升效能，行业级SaaS才是趋势。个人企业部署私有云，你不可能养一个团队，及时的去维护它。未来整个产业链就是一个全通路的数字化通路，好比高速公路上所有的车、配件都联网了，如果你的系统不能跟外部随时联通和连接，你就没有价值。

产业互联网定义：产业互联网是指利用互联网连接企业与企业之间商品流通，提升产业链与供应链协同效率，具体包括B2B电商平台、供应链金融平台与网络货运平台等多种平台业态。