李鸿：很高兴又来到了托比网组织的产业互联网大会，这个大会我连续参加了三年，富民银行是2016年8月份挂牌成立的，我们这家银行目前只有四年历史，因此可以看到我们很早就在关注这个领域，从之前产业链的B2B模式开始，到现在扩展到产业互联网，我们和托比网和在场的各位专家、企业家一起在这个领域共同耕耘了三年。在这三年里面我们不断在思考，像我们这样的银行应该给产业互联网提供什么样的服务？我们也做了一些尝试，今天主要是把这些尝试和思考跟各位专家、企业家做一个汇报。 去年的大会上给大家带来了富民银行围绕产业互联网领域的一些线上化金融服务产品，包括我们提出的综合金融解决方案的思考，会议之后为很多平台接入和提供了服务，做了一些实践。去年我们希望能够通过线上化的金融服务、数字化金融服务，为产业互联网提供一个存贷一体的综合解决方案。 下面是过去一年在这方面取得的一些成果，在这一年里面我们主要提供两大块服务：支付结算服务和信贷融资服务。在支付结算服务方面，我们目前已经服务了产业互联网领域120个平台，其中B2B这个细分领域里面大概是50多家，包括物流、人资、SaaS等领域，服务人数加起来72万，交易笔数1049万笔、交易金额3328亿、沉淀资金10个亿，相当于每天交易资金进出在这儿会产生一个日均10个亿的沉淀，这10个亿相当于银行存款。 信贷融资服务，去年服务场景平台14个，申请用户数8.9万人，授信通过4.2万人，通过率超过46%。在银行业里面，对于小微企业来讲，这是一个非常高的通过率。这个数字主要产生于富条，富条是一个线上化打通订单的信用支付产品。所有下游采购商向上游采购的时候，直接拿我们给他的信用支付就可以了，所以说它的交易的笔数会比较多，38.7万笔，我们看到最小的一笔富条支付订单只有几十块钱，但是这个商家在一个月里面用富条支付了几十笔订单。过去一年里面围绕产业互联网领域的线上信贷将近差不多10个亿，这是我们过去一年取得的一些成绩。 我们一直在和产业互联网各类平台进行交流和合作，在服务过程当中沉淀了一些观察和思考，把这个方面跟各位汇报一下。 首先是产业互联网的结构和角色，从业务角色来看，可以分为围绕着核心企业的上游和下游，上游是生产资料、原材料的制造加工领域，下游是流通销售领域。业务角色主要分为供应商和采购商。在服务角色方面，主要是集中在人财物方面，人是劳动力服务、雇佣关系，财就是支付结算、信贷融资，这是资金流方面的，然后再是物流，流通领域。服务形态方面主要有B2B、SAAS、O2O等等形成了我们产业互联网的服务形态。 接下来是场景平台，对于场景平台，我们认为可以分为自营销售模式、撮合交易模式、供应链整合模式和金服平台模式。整个产业链场景平台商业模式比较多，但是我们看到一个共同点，大家都在以数字化的方式来帮助产业链成长，它是一种专业化的细分。不同的领域里面专业能力是不一样的，是在用数字化的方式为产业链提供专业的服务。 用户方面，今天主要交流一下大家都比较关心的信贷融资方面，我们认为产业链、供应链当中不同的角色有不同的金融需求，同一个角色也有不同层次的金融服务需求，这个是我们在过去一年里面服务过程中看到的这些现象。 我们如果把信贷融资需求分成三大类：第一大类是上游的原材料供应商，往往对资金的需求是几百万甚至上千万的额度，而且他们要求的就是需求比较强烈，供应链很多时候是靠金融支持。同时，市场地位比较强，资金成本要求比较高。第二是销售流通场景的经营企业，额度在50—100万左右，他们对金融的实操性比较高，对于风控难度比较大一点。第三类是富民银行目前服务最多的小微类，就像我们看到的那些小店，基本上是在10万以内，他们主要是对于交互的体验，能不能很好地让目标客群看到这个产品就是他们所需要的，很方便获取。 我们经常看到这样的客户，他手中有一个额度很高的信用卡，但是为什么用富条呢？是在采购的时候就可以看到富条，可以发起申请，就能够获批并且能够用于支付，而且是按照月付账单，所以可以作为资金的管理工具。这是我们对不同层级，不同用户的思考。 在产业互联网的数字化进程方面，我们在过去关注了两到三年，发现这个行业正在发生一些变化，这个变化是数字化进程上面的变化。我们如果把它分成两个阶段来看，第一个阶段，我们很多的产业互联网场景平台做的是通过服务能力去做工具化的优化或者是通道上的服务。这些工作是在给整个产业链提高效率，降低成本。我们发现在这个过程当中，很多场景平台在不断地积累数据，不断地积累各种不同市场的、行业的、区域的、用户的、商品的数据，形成了数据资产。我们看到这些数据资产相反过来，会不断地形成数据价值，然后通过数据不断地优化产业链的资源分配，实现了数据的资产化，实现了数据的价值。我们认为这是一个数字化的进程，在从第一阶段向第二阶段演进。 在陪伴产业互联网发展过程当中，我们看到了一些从业机构的发展存在一些难点或者叫误区。主要四个方面： 第一个难点是产业互联网当中的大B和2B的信贷需求，很多时候我们提供的信用贷款是一个非抵质押式的贷款服务，没有抵押物，只能靠对他的信用评价来判断他的授信依据。但是我怎么能评价一个中小型企业的信用呢？通过目前场景平台提供的数据是没办法判断这家企业的整体经营能力和经营水平，我还需要找到一些辅助的纳税数据、开发票的数据、法院执行的数据，企业用电用工的数据，综合起来，再判断企业的经营情况，从而评价能够给他什么样的授信。但是这个工作是非常困难的，最起码产业互联网目前所产生的数据还很难做到这一点。 第二是关于用户运营的方面，首先用户线上化营销，我们之前有很多合作伙伴，因为我们的产品是纯线上的，把产品嵌入到合作伙伴平台上去以后，他线上获客的成功率很低。一般情况下，是通过区域推广人员把我们的产品进行宣传推广，然后引导甚至是帮助客户进行申请。如何提升平台对于用户的线上化营销，让用户在线上保持活跃，保持交互，这目前在产业互联网应该是一个难点，有很多平台在这个方面还需要不断演进。 其次是KYC方面，KYC是一个金融名词，意思是了解你的用户，我们做金融行业，特别是信贷业务，一定要清楚我的用户是谁，他多大年纪，他的收入来源是什么，他的消费能力是多少，有没有还款能力？但是我们很多场景平台不太关注，甚至有的时候连用户认证都没做。我们在合作中发现虽然我们收集了营业执照，可能有一些交易的数据，但是平台其实不知道这个操作的人是谁，是他们的企业法人，还是财务的负责人，还是操作员？对这个身份我们不太清楚，我们很少有平台能做得好企业的认证和操作员的认证，这实际上是对于金融服务来讲是一个非常关键的要素和因素。 第三个难点我们认为是场景平台对于数据的采集、加工和应用。很多时候，我们是从场景里面获得场景数据，通过场景数据判断目标客群的经营能力、经营水平和收入水平、还款能力，这是我们用于做信用评价的依据，结合企业信用和个人信用进行放款。很多合作伙伴在一开始会告诉我们有很多数据，但是我们合作以后发现这些数据没有结构化、没有标签化，要做大量的工作把这些数据进行加工，真正使用起来是很困难的。另外场景平台自己想要去做用户营销和促活也会因为数据的可用性受到影响。 第四是对金融服务的理解，上午上海交大的万教授讲过金融服务应该是产业互联网的一个基础能力，但是在之前我们和很多平台合作伙伴的交流过程中，很多平台往往把金融服务理解成一种盈利的手段或者是增值业务模式，我个人认为这是一个误区。首先金融服务不仅仅是信贷，同时包括了支付结算、资金管理、账户管理以及信贷服务。这些金融服务是在帮助产业互联网不断完善，形成信息流、资金流、物流的闭环，不仅仅只是一种盈利模式，甚至很多时候是一种基础条件，是必需的金融条件。 经过不断的探索和思考，我们在思考富民银行这样一家互联网银行应该怎么样更好地服务于产业互联网这个领域？首先我们希望能够成为一个数字金融服务的输出方，把一家银行基于资金账户衍生出来的各类金融服务能力通过金融科技的手段数字化和线上化，然后输出到产业互联网各个场景里面去。同时产业互联网各个场景平台向我们输入场景化的数据、场景化的流量、场景化的服务模式。我们两边的结合可以做到对于产业互联网的各类参与方提供综合的金融服务解决方案。 最后，我们认为产业互联网是在以数字化转型的方式推动着我国的供给侧改革，数字化的金融是这个改革进程中的助燃剂。富民银行作为一家新兴的数字化的互联网银行，希望能够以金融科技的方式，把银行的金融服务能力以数字化的形式进行场景应用，提供到各类产业互联网的场景平台，和各个平台合作方一起助力产业互联网的发展。 好，我的汇报完毕，谢谢大家！
产业互联网定义：产业互联网是指利用互联网连接企业与企业之间商品流通，提升产业链与供应链协同效率，具体包括B2B电商平台、供应链金融平台与网络货运平台等多种平台业态。
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