互联网在中国发展的下一个10年，必将是产业互联网的时代。

2020年4月7日，国家发改委、中央网信办印发了《关于推进“上云用数赋智”行动，培育新经济发展实施方案》的通知，首次提出“构建多层联动的产业互联网平台”，为产业互联网的发展构建了利好的政策环境。

清华产业转型顾问委员会主席、清华大学兼职教授黄奇帆7月13日-15日在京召开的中国互联网大会上指出，产业互联网时代将通过整个产业链上企业的降本效应，提高效率，形成资源优化配置，产生1+1>2 的效益。

艾瑞咨询预测，在 2020-2024 年间，产业互联网的应用将为中国经济带来每年 7000亿到1万亿元（共计3.96万亿元）的GDP增量，产业互联网对中国 GDP 增长的贡献比例将从 11.5%增 长到 14.2%。由此可见，产业互联网未来发展空间巨大。

国联股份，盛景嘉成基金领投企业，产业互联网领域的典型代表企业，2019 年上市，上市两年多的时间，保持着高速增长的态势，截至2021年8月16日，市值已达336亿人民币。国联股份副总裁潘勇深耕产业互联网多年，对产业互联网有着深刻的理解。

本期内容，我们对话潘总，听他解析产业互联网的发展逻辑、国联股份的发展路径以及对未来发展前景的展望，从更长远的角度看产业互联网未来的增长潜力和价值。

以下为对话内容整理，希望对大家有所启发，enjoy~

Q1：前段时间，黄奇帆在中国互联网大会上指出“产业互联网产生1+1＞2的效益，数字经济产业化”，您是如何看待产业互联网的？

潘勇：在这几年，尤其是在去年，国家出台了非常多的政策来推动产业的发展，商务部、工信部、发改委各有侧重，但殊途同归，为产业互联网的发展构建了非常好的政策基础。我们认为产业互联网是社会进步的结果，用数据技术改造传统产业是社会发展的必然。中国的消费互联网在全球已经是领先的了，接下来的重点应该是在产业互联网层面的改造，更多的是对信息技术的使用上，这对于上下游实体经济发展的价值贡献会很明显，可以让小企业活的更舒服，可以让整个产业的运转效率变得更高，这是产业互联网本身带来的价值。产业互联网迎来了历史性的发展机遇！

Q2：从开始创业到成功上市，国联经历了怎样的发展历程？

潘勇：国联股份的工业基因是从98年开始奠定的。国联的创始团队98年一毕业就开始创业，当时做的是工业资讯，纸质出版物的形式，这算是公司最早期的一个形态。那个时候，我们就把自己定位在了传统工业产业领域范围之内，后来就一直在围绕这些领域在做。

2006年，因为感受到了纸质出版物的天花板，国联开始了第一次的互联网转型。我们开始学习1688、慧聪网做信息撮合服务，打造出了国联资源网，这是国联业务的1.0模式。

到2013年，1.0模式的发展遇到了天花板，整个行业的增速开始下滑，竞争高度同质化。于是，国联从2014年开始进行2.0转型的思考，14年底正式启动尝试，注册成立了“涂多多”，做工业原材料交易平台，迎来了持续高速增长的发展阶段。2015年到2019年，国联一直保持着90%的复合增长率，一直到2019年7月30号上市。

Q3：经过1.0模式到2.0模式的迭代，国联现在的业务结构是怎样的？为什么国联能够成功？

潘勇：国联股份把自己定义为产业互联网模式的创新者和实践者，因为我们现在做的很多事情都是以前没有干过的，比如正在做的企业数字化的云工厂，推进中小企业做数字化改造。

现在，国联的核心业务是B2B垂直电商平台，包括自主电商、第三方电商和SaaS服务，已拥有涂多多、卫多多、玻多多、纸多多、肥多多和粮油多多6个平台，每个都发展得非常好，增速也都非常快。其中，涂多多占比是最高的一个，规模体量也是最大的一个，目前依旧保持高速增长。第二个是信息服务平台，就是前面所说的国联资源网。第三个是国联的技术服务平台，叫国联云。这三个业务是相互支撑的。

国联股份针对大宗原材料这个产业所设立的产业互联网模式或者说工业电子商务模式，这种模式和发展路径在全球是没有对标的。为什么国联这个事儿能做成？是因为它确确实实能给整个传统产业的发展带来帮助，为传统产业上下游企业降本增效。国联之所以能够有快速的发展，最基本的一点在于对上下游的价值贡献是很明确的。

比如国联现在实现的这种集合采购的交易模式，对于下游采购商的帮助在于能够让下游企业有和大企业一样的规模采购成本优势，以低价买到原材料；对于上游供应商而言，集采能够持续不断给到供应商大的订单，让库存周转率变得更高，产能释放更有计划性，经营效率变高。这样，国联与上下游之间就能够形成一个极强的合作粘性和信任关系，让彼此能够发展得越来越稳定，越来越快速。

目前国联的平均市场渗透率只有1.5%，还很小。工业品原材料中间环节的销售份额大概是在70%到80%左右，按照逻辑来讲，这部分的份额都是可以被电商所取代的。考虑到很多企业不愿意过度依赖单一的采购权和销售商，在这个基础上做了一个下浮，国联第一个5年计划的目标是做到10%的市场渗透率。

Q4：涂多多在6年之中实现狂奔式增长，它的运营策略是怎样的？每一个工业原材料的多多平台是如何孵化出来的？

潘勇：国联有一套标准打法，所有的多多平台在创始之初都会沿着这套打法来进行标准化推进，当然，国联的团队会根据实际情况进行微调，运营策略主要有5个方面。

第一是行业策略，就是行业怎么选：首先选择上游相对集中且充分竞争的领域，相对集中可以用最少的资源在最短的时间之内形成对上游的充分覆盖；其次是下游高度分散，通过集采对下游产生价值贡献，并且能够形成跟上游议价能力。

另外，选择中间以渠道销售为主且环节比较多的领域。在做端到端交易的时候，把中间环节打掉，形成厂家对厂家的直接交易行为，整个产业的经营效率会大幅提升；打掉中间环节节约的利润一部分给到下游企业，一部分会成为平台利润池的一个重要组成部分，平台也有钱可赚。

第二是产品策略，所有的多多平台一定是先走单品突破，单品做好了之后，再演化到产业链。产业链的延伸基于两个逻辑，一是看企业除了该单品外是否还需要其他产品，然后把它纳入产品体系里，这是客户复购逻辑；二是上游延伸逻辑，就是把这条产业链多个环节打穿。

第三是上游策略，国联的供应商是分圈层的。最中间的叫核心供应商，绝大部分的集采订单会由他们来满足；其次叫签约供应商，一小部分订单会由他们来满足；最外围的叫其它供应商，只是在平台上开店，不会有深度的交易合作。

第四是下游策略，指对于不同类型客户的价值体现。对于中小型企业，用集合采购来降低采购成本；对于中大型企业，用一站式采购来提高采购效率。同时，建立次终端属地服务联盟，把原来一些地方上的经销商变为平台的服务商，以完成小型客户本地最后一公里的配送和售后服务工作。

第五是团队策略。产业互联网平台本质上做的事情是在不断地去观察传统产业和传统企业在运作过程当中的低效环节，然后用新的模式和技术去改善这个环节，这要求团队必须对于传统产业有深度的认识，同时还要了解新技术、新模式，这样才能够把二者有效结合起来。所以要求有一个复合型知识结构的团队，这是一个挺高的进入门槛。

Q5：一路走来，国联发展背后的底层逻辑是什么？

潘勇：交易服务只是我们的一个切入点而已，国联要做的事情是以平台、科技、数据这三个关键词去重构传统产业的生产全流程。

国联有一套完整的战略规划，这套战略不是拍脑袋出来的，它有一个基于底层假设的逻辑推导过程。国联的战略基于这样一个基本假设：未来的产业一定是围绕数据运转，任何一个在未来能够掌握某个产业核心数据资产的机构或者企业，会成为这个产业运转的核心。因此数据战略是国联最底层的核心战略。

当然，在落地数据战略的过程中国联也遇到两个最常见的挑战，第一个挑战是数据从哪儿来？第二个挑战是企业为什么愿意把数据给你？

解决数据从哪儿来的问题，就是国联从交易切入的最重要的原因，并不仅仅是因为交易可以带来收入和利润，更重要的是在于交易可以构建强信任关系。传统的生产型企业信任度最高的是它的交易合作伙伴，只有通过直接跟企业做交易，才能够建立起强信任关系。

其次，为了获得数据，需要构建一个数字化的数据沉淀通道，这就是国联的数字化服务体系。构建数字化的服务体系，基于国联的科技驱动战略，是国联的主要支撑战略。

在推进数字化的过程中我们发现，企业并不认为数字化是一个核心关键的要素，也不愿意为此付费。因此，现在的做法就是通过服务来引导。这就是国联平台服务战略推出的原因。平台服务战略是国联的先行战略。一定要构建多元化的服务体系，用服务引导企业的数字化改造，然后再去解决盈利模式问题。这就是国联整个战略的推导过程。

Q6：结合前面讲到的国联的战略逻辑，国联现在处在什么阶段，下一步有何打算？

潘勇：国联现在还处在平台层面的服务模式多元化推进阶段，这里面包括一直在做的工业电子商务，也包括今年已经开始尝试的智慧物流供应链服务，还有明年在体系外尝试金融服务。

国联已经开始以云工厂的方式帮助企业进行智慧工厂改造，它实际上是数字生产体系加数字供应链体系的一个完整的智慧改造过程，这部分的工作是科技驱动数字化体系改造，同时沉淀数据到大数据平台里来。

国联也在为一些客户提供大数据服务，帮客户做产能分布地图、销售分布地图、价格指数等，帮助客户找到最优采购路径和采购成本，这种产能分布地图，目前国内没有企业在做，我们正在思考构建纯线上的服务方式，也就是大数据服务2.0，未来会陆续推出。

未来，国联也考虑成立一个产业基金，外部孵化一部分企业，以不断构建新的增长曲线。

Q7：美国很多SaaS公司的市值都很高，而国内做SaaS比较难，从国联的经验来看，中美的这种差异是什么原因造成的？

潘勇：我觉得最重要的区别在于传统的产业运转生态成熟度问题。美国实际上经过200多年的发展，它原来的传统产业框架已经很牢固、很成熟了。而中国的发展时间相对比较短，只有几十年，尤其是工业体系的发展，是高度不成熟的，有很多不合理或者说不正常的地方存在。

这恰恰是为什么像国联这样的产业互联网数字化的生态体系能够构建、存在生存土壤以及快速发展重要原因，因为它能够催熟传统产业的成熟度，并且推动基于全新的数据和技术的生态体系的建设。

再一个是市场集中度的问题。美国没有那么多的中小企业需要去服务，但是中国存在巨大的市场。因为中国中小企业的位置特殊，70%的GDP、60%的税收、60%的就业全都由中小企业提供，这种情况下，中小企业一定会在很长的时间里需要有人去服务，变得越来越好。

国联对于未来的产业有一个构想：大型企业可能会结合在一起，形成第一极；大量的中小型企业围绕着平台构成第二极，因为中小企业围绕平台可以形成规模采购成本优势和生产效率优势，形成一个半封闭的生态体系；最后就是有特殊的生产能力和工艺配方的小企业形成第三极。在这个架构里，没有任何一个机构能够掌握完整的产业数据，最后很有可能是大型企业和中小企业服务平台共同成立一个数据中心，去推动和指导产业上下游整体的协同和运营。

Q8：产业互联网有很多细分赛道和商业模型，比如国联的B2B交易平台，怡和达的MRO，汇通达的S2b2c，贝壳找房的ACN模式等。面向产业互联网未来，您认为还存在哪些机会？

潘勇：C端电商的发展逻辑和发展阶段实际上是可以跟B端电商进行类比参照的，可以互相印证的。在C端电商，淘宝和京东先解决订单问题做电子商务，在做的过程当中，解决了供应链问题、支付问题、金融问题，现在向B端延伸，做数字化、做产业链。国联在做产业互联网的过程中，前期重点解决产业链的订单和交易环节，未来还将进一步解决供应链问题、支付问题、金融问题。

从这个角度来讲，原来消费互联网所催生的各个垂直领域的服务体系在工业互联网端也要有。如果以行业来来划分，我觉得未来的各个细分行业都有可能形成一个产业互联网。消费互联网面对的是海量市场，所以会有前三效应，需要有几个平台去满足不同的需求。但是在产业互联网，每一个产业都可以诞生一个平台。

从投资机会角度而言，哪个领域都有机会诞生头部的产业互联网平台，不过还需要更多的实践去摸索。我特别同意朱啸虎说的一句话：产业互联网是一个走得长比走得快更重要的赛道；因此，不要烧钱去买客户，不要追求短时间内爆发式的增长，而是要真正为产业上下游创造有增益的交易、价值和服务。

贝壳为何能成为巨无霸？

产业无小事

ACN合作网络解决了

利益与人性的问题

找到产业链中最低效的环节

为产业赋能，推动产业成长