2000年到2020是消费互联网的20年，未来20年将是移动互联网和科技进入到产业纵深领域的20年。刚刚开始的产业互联网，是否已经存在估值泡沫，未来哪些赛道机会空间更大？哪些特质的创始人突围的可能性更强？容众财经特邀九合创投创始人王啸为创业者指点迷津：“疫情下只要你活下来，你的胜算就会大很多！”

（一）从SaaS切入，寻找二次营收曲线

汤明磊：我关注到您之前的采访当中，您曾经说过这样的一个观点，垂直的SaaS是有它营收的瓶颈的，其实是需要我们去找它营收的第二曲线，咱们投的这些项目当中，有没有从SaaS切入、从系统切入，但是最后找到了自己的二次营收的曲线，找到了自己拓展服务深度的这样的案例？

王啸：我们正在看的和投的都有一些类似的案例。本质上来讲在垂直行业卖SaaS软件，特别是给中小企业卖SaaS软件，你收费的天花板相对比较低的，比如说能卖一万个，每个人可能就能卖个几千块钱，那你的营收天花板可能就在几千万。但几千万对一个初创公司来讲，他的想象力就太弱了，但是如果这一万个To B的这些客户，他其实还有一些采购的能力，比如说他每年要采购一千万的货，那可能这就是几千亿的生意，如果他里面再能有个抽成，那我觉得这个公司的想象空间就大，所以我觉得垂直SaaS，我当然不是说所有的SaaS，其实通用的SaaS还是有很大的。

汤明磊：横切一刀的那些SaaS。

王啸：横切一刀的SaaS，其实中国因为几千万的公司，几千万的中小企业，包括大企业，所以你在里面切个一百万的公司，实际上是能切得出来的。

一个公司如果不多算，几万块钱的SaaS费用，因为你可以切很多他的功能，说白了他很多功能，一年几万块钱我觉得大家还是出得起，那我觉得这其实是一个几百亿的，它不是市场关系就是你自己可能拿到的市场，是个几百亿的市场软件SaaS收入，这个我觉得是足够大的，也不需要再去切垂直的细分场景，但如果你只是做一个垂直领域当中，满足某个需求的，纵切一刀的话，你就很难做出一个SaaS的收费特别大的公司，除非这些大的产业，比如房地产、物流，比如健康、教育，这些垂直类的大行业里面的相对通用的能力的赋能的，我觉得是存在行业SaaS的，但如果再垂直一点，如果在教育当中某个领域......

汤明磊：早教啊。

王啸：对，这个领域再做的话。我觉得就不太容易去做一个SaaS公司，就是一个SaaS加比如服务，或者加交易，这样的可能性会更多一些，我们也在这个领域看。

但这个领域用SaaS切的话，有一个好处是获客成本比较低，大家都需要你这样一个软件来管理，来经营数字化、升级，他的管理能力、服务能力，所以你如果卖的不是很贵，其实获客还是比较简单的。另外一个黏性还比较好，他如果用好SaaS可能会一直在用，这时候你在附加一些其他的服务，比如说给他的一些赋能供应链或者是卖个保险，类似这样的，或者卖个金融，等等，这样的一些附加服务，其实金融、保险、物流，还有供应链这些都是通用的东西。我用SaaS软件切进去之后，我再把这些企业都需要的部分，进行一个规模化的采购，或者说交付上的一种更集约，更让他的交付更容易、更方便，我觉得这些是可能的，但是中国因为垂直行业其实也都不小，只是说垂直行业的SaaS软件的收入不大，那么垂直行业都很大，能不能用软件切进去之后变成一个供应链公司，面向他的这种企业提供服务的公司，都是有可能性的。

汤明磊：2020年有一个词特别火，从中央开始提叫“上云用数赋智”，之后整个我们新基建的项目，雨后春笋一样蓬勃的发展，但是我看到一个观点，新基建项目最核心的能力是To G的能力，其实咱们也投了很多基础设施类的新技术的项目，您是怎么看这个观点的？

王啸：如果说底层的新基建这部分，确实是政府主导的，或者大国企主导的这样一个建设，这部分不是我们这样科技投资公司最想要覆盖的领域。我们要覆盖的领域是这部分的数字化基础设施当中，需要哪些科技，需要哪些技术？比如芯片，比如5G通讯当中的一些基站，等等的这样一些技术。那么我们可能会去覆盖这些，用技术的部分去投入到这个部分当中去，但是不会做重资产的投入。

另外一个就是，当这些数字化的基础设施构建到一定程度之后，它上面的应用层，比如说自动驾驶、家居的自动化，工厂的机器人，等等这样的部分，场景部分需要一些平台性的公司和技术性的公司，这是我们主要关注的领域。其实我们关注的领域，还是说为企业赋能的，为产业赋能的这样一个领域，我们会关注政策的走向和政策扶持的方向，但是我们不太关注说以To G方式来售卖的这种软件和服务，那么这个我觉得也不是我们去投向最主要的部分。

（二）产业互联网公司市值空间有可能打破当下互联网巨头

汤明磊：2020年刚刚过去，我们看到在2020年Zoom超越了IT的巨头IBM，Shopify超越了电商的巨头ebay，蔚来超越了车企的巨头——大众、宝马、福特、通用等等一系列，跟谁学超越了教育的巨头新东方。

其实在产业互联网领域，2020其实也是一个大年，2020年有赞成了第一家百亿美金估值的纯SaaS公司。国联也成了卖上300亿估值的一家上市公司，作为产业互联网的第一股。我们的贝壳找房也超越了房企的巨头万科，所以产业互联网的公司。我们关注到在今年其实都有非常大的估值上的提升，您觉得这是他们上涨的开始，还是已经掺入了一些泡沫？对于这些产业互联网这些公司的估值来说？

王啸：我觉得产业互联网公司，确实在过去一年当中已经开始有显露头角，但是我觉得从长期来看的话，只是一个刚刚的开始，但短期内的话估值是不是有一些泡沫成分在，我觉得应该是有的。但是就看你的周期是多长，如果你放在5年-10年，我觉得现在也就是刚刚开始而已。

所以我觉得其实还是非常有价值的公司，为什么是去年开始有这样的一些表现？简单说是跟整个科技发展的节奏，跟我们经济发展的节奏，脉搏是非常相关的，可以简单这么讲，科技或者互联网的技术，它其实就像高山流水一样，一开始先进入到媒体行业，后来进入到金融行业，再后来进入到零售——就是电商行业，那么现在进入到更传统的，更深的行业，制造业，比如说物流、健康、教育，甚至是房地产，以后还有农业，以后还有机器人，所以我觉得它只是说，这个技术开始渗透到了很多行业，那么当然有些行业早一点、快一点，有些行业慢一点，但是我觉得这些行业都会逐渐起来，而且我认为它的市值的空间应该是会打破以前互联网巨头可能的空间的，它并不会太小，因为中国每一个产业都足够大：中国的房地产行业，是几十万亿的行业，中国的二手车行业，一手车行业也都是上万亿的，几万亿的行业。所以我觉得其实在这一行当中，依然有很多的可以去创业和尝试的机会。

（三）产业互联网平台依旧会赢者通吃

汤明磊：您刚刚提到贝壳，其实我们也看到有一些媒体在说，所有的产业互联网平台的公司，都可以用贝壳的模式再来做一遍。其实贝壳找房确实是产业互联网平台一个比较代表性的模式，在您看来未来的产业互联网平台的巨头，需要具备哪些模式上，或者技术上，或者团队上的特点，您才可能去投他们？九合里面的投资逻辑是什么？

王啸：我倒不觉得贝壳的模式可以复制到所有的产业，我觉得它只是一种模式，它的模式里面，当然通用的部分，有可能是在各个行业里面去看的它底层逻辑有几个。第一个逻辑就是原有产业当中的，资产和能力的数字化；第二个部分就是以这样的数字化作为基础，把它整个产业当中的角色进行串联，或者说平台化都连在这个平台上，第三个就是利用一些金融、物流，一些新技术，把这些角色当中的效率、效能，对接进行能力的升级，这是我觉得贝壳作为一个产业平台当中具备的一些最核心的这种底层的逻辑和要件，当然这上面是给中介商赋能，还是给新房的赋能，是做什么资产的数字化，那中间它是一个什么样的能力，最后产生了，是用什么样的模型来，最后把它做出来，我觉得在各个产业当中，这部分可能区别会比较大。我觉得贝壳的模式，只是最底层的那部分，我认为是可以抽像和通用的上面这些做法，发展的路径，那我觉得这些部分，都是每个产品当中，会有非常大的不同。

那么再往上走说，什么样类型的创始人，是有机会把这事做成的，我能想到的第一个就是这个创始人，可能在这个行业里面，深扎了很多年的，他对这个产业的了解，是相对足够深刻和细腻的，既能够有宏观的，也对细节有把握，既能够对新的模式有认知，也能够对传统当中从业者的心态和需求有把握，所以他其实是要求，既能接纳新的技术，又对产业当中的这些Knowhow，和过去的积累和历史和产业角色当中的这些定位和区隔，大家利益的诉求有深刻的了解，所以我觉得这是第一个点，他既是产业当中的人，又具备吸纳新技术的能力，他还有一定的开创性，因为他的模式都不是能够去学的，都是他在探索当中逐渐找到的，第三个就是他能够借助一些资本的力量，借助一些科技的力量，借助一些外部的能力，因为很多产业当中的人是相对封闭的，他并不具备这样的能力，所以我觉得有这几个特点的人，是有机会把这事做成的，而且他在做的时间点也很重要，你要早一点，又不能太早，如果太晚的话别人已经做成了。而且产业平台他具备的特点，也是说赢者通吃的特点，第一名很大，第二名有一些，第三名基本就没什么份额了，所以他的要求是，你必须要做到行业的头部，所以对于创始人的要求也很高。

汤明磊：2021年到了，如果从短期来看，还有非常多的变数，您觉得作为在To B这个大的行业里，2021年和2020年会有哪些大的变化？在2021年，您更看好哪些赛道？

王啸：对未来做判断和选择的人来讲，巨大的变化不一定是坏事，或者说巨大的变化隐藏着巨大的机会，当然前提是说你，对这个变化能有一定的判断和衡量他的一种能力，你才有机会去从中找到你发展的路径和你投资的方向。

那么2021年我觉得，依然会跌宕起伏不定的，但是我觉得有一个确定性的部分，就是中国确实在这一次危机当中，显现出了我们自己强大的生命力和强大的组织能力，以及经济的强大的韧性，给我们经济的转型升级和我们科技的升级，都给了很好的一个窗口的机会，包括我们外贸，这次也是收益很多，包括我们的科技，其实这次也是形成了全民的共识，我觉得科技这些东西，不是说我们干不出来，是说有多少资源和力量投入进去，有多少共识，说我们需要这个东西，以前不是说芯片我们做不了，是因为我们觉得芯片国外做得早，又快又好，用了就挺好的。芯片这个东西，它就是说我先做的，我先上了十万片，一百万片的规模，我成本下来了，你再做，前一千片就很贵，它是个规模经济极其显著的生意，所以你如果不能做到，你是第一个出来量产的，你是第三个就不用做了，但是中国在过去，这几年里面给了一个机会，虽然别人做的也不错，也很便宜，但是你依然有可能，是能进入到核心产品当中去，你有可能从第三名变成第二名，甚至以后变成第一名的机会，所以我觉得其实过去的一两年，给中国的科技类的，特别是偏芯片类的，偏新材料类的这样的公司，一个底层替代的市场窗口，那我觉得这在未来3年-5年，依然在双循环这样一个，大的国策下依然存在。

所以我觉得这是我们认为，可以解读的第一个部分，第二个部分就是说，我觉得疫情依然会在2021年会反反复复，线上的替代，会变成一个长期的过程，所以我们以前线下的一部分，包括办公、包括会议，甚至包括一些教育，都会变成线上为主，线下为辅的过程，那么我觉得以前的过程，可能是线下为主、线上为辅，那么这个比例其实发生了一个巨大的掉转，而这个掉转也就意味着，这种类型的公司依然存在大量的上升空间和机会，最近中国的教育股也在涨，我觉得跟这次也是有很大关系的，2021年我觉得疫情，依然会是一个核心的变量，那么当然中美的关系我觉得还是有待观察，但是我觉得中美大的策略，不会有太大的变化，只是手段和竞争中的方式，表现形式发生了变化，中国的这种大的国策和我们自己的做法，其实是确定性的。我认为是在这种情况下我们觉得依然存在科技类公司的机会，依然存在产业当中数字化大的机会，依然存在在线的，或者说叫原来产业当中上线的，这样一些革新的机会，同时中国作为一个全球最大的统一消费市场，目前看上去最大的中产阶级消费能力的市场，那么一些消费类的服务和品牌也会起来，另外就是大家通过疫情会更关注健康，会更关注这样一个健康的生活方式，以及一些健康的服务，我觉得在中国这部分的创业机会也会显著打开。

（四）这几年，也许是创业、投资最好的年份

汤明磊：在这么多机会的同时，其实2020年创业者们都不太好过，如果要您来对现在都在重压之下，负重前行的这些，还剩下来的创业者们送一些寄语的话，您会对他们说什么？

王啸：大家都在一个非常大的压力下，但是从另外一个角度来看，只要你活下来，你的胜算就会大很多，因为其实还有很多人没活下来，所以我觉得本质上来讲，他就是个优胜劣汰的过程，所以增强自己自身的能力，保证自己的现金流，以及保证自己的节奏，以及融资的机会，我觉得把握好还是有非常大的胜算的，反而是市场当中的摩擦变小出来的公司，要花费的代价其实是变小的，你原来可能需要融很多钱才能竞争脱颖而出。

汤明磊：大自然帮你淘汰了。

王啸：大自然帮你淘汰了很多不必要的噪声和摩擦，真正有价值的公司，依然会迅速的发展，我倒觉得他是拉开了相当于竞争的序列，好公司的成长速度有可能会加快，因为它受到的阻力更小了，让差的公司淘汰的速度更快，其实它的融资更难了。

从投资和创业的角度来看，整个的效率反而在急速的提升，所以这几年并不一定是一个创业不好的年份，很有可能是一个创业最好的年份，这几年一定不是一个投资最差的年份，很有可能是投资最好的年份，因为其实产业互联网的平台刚刚打开，中国这样一些资本是在相对冷的时间，所以资本效率是最高的，如果你能够找到好的公司投进去，实际上这两三年的收益，如果未来十年反过来看，很有可能是最好的两三年，所以我觉得这就是挺有价值的事，当然这两三年很有可能，很多基金的业绩是拉的会更开一些，好的特别好，差的特别差，所以你的选择变的更加重要，你是选择在这上面投呢？还是选择这时候缩起来？我觉得这其实对于创始人也好，投资人也好，对你核心的判断和定力，都提出了更高的要求。

汤明磊：未来三到五年九合还会深耕在产业互联网领域吗？

王啸：我觉得九合一定会深耕在中国的科技领域，产业互联网是我们其中很重要的一个命题和主题，当然我们还会包括To B的服务，我们还会包括一些新的产业当中比如健康、医疗和教育，这样大产业当中的一些平台型的机会，我们依然会关注一些中国特别稀缺科技类公司的机会，比如说芯片类的，比如说人工智能类的，比如说一些我们叫底层的中间件类似的技术，开源技术的公司，所以我觉得我们还是会专注在科技的公司，其中包括产业平台，但是也包括科技类公司，还会包括一些To B的公司，以及一些新的服务和消费品。

汤明磊：祝福啸哥抓到更多的独角兽，也祝福我们所有的创业者，能够在冬天活下来！

王啸：好，谢谢！

产业互联网定义：产业互联网是指利用互联网连接企业与企业之间商品流通，提升产业链与供应链协同效率，具体包括B2B电商平台、供应链金融平台与网络货运平台等多种平台业态。