推荐嘉御资本董事长、创始人卫哲最近在一个活动上的演讲，演讲主题为《迎接产业互联网的春天》，主要讨论了这样几个问题：

产业互联网历史综合累计资本回报率可以达到25倍；

对比中美产业互联网，可以分为四类：美国有中国一定会有的、美国有中国不会有的、美国有中国改变后也有的、中国有美国不会有的；

SaaS创业，最理想的是“SaaS化部署、SaaS化收费”，最好是按用量的抽佣模式付费；

对应交易型、产品型、服务型——做好产业互联网，要考虑三种模式，不要拘泥于一种模式，做好三种模式就有三句口诀，大小通吃，软硬兼施，轻重兼顾；

交易型产业互联网，谁能够通过数字化工厂改造、标准化的产能以及把它的产能能够通过平台释放出来，谁就有更大的价值；

搞清楚to B和to C的区别，为to B注入to C的基因。

以下为演讲实录，enjoy~

针对中美的百亿美元以上的产业互联网、消费互联网公司，我们做了一个统计，得到两个很重要的结论：

1、从0到100亿美元的市值，to C的消费互联网的企业平均用7年可以实现；而我们产业互联网to B的企业通常要用12年。

从这个角度来说，做产业互联网，包括我们的欧冶云商、国联，确实应该更具有长期主义精神，有更多的耐性。在我看来，世界在不公平中又充满了公平。

2、我们又做了第二个非常重要的东西：我们把你从天使轮融资、A轮B轮C轮一直做到所谓的Pre-IPO轮的最后一轮，把以上所有的累计融资加了一下，然后按照IPO当天的发行的价格对应的市值除一下。

也就是你历史上一共融了多少钱，然后 IPO对应市值的处理，因为IPO以后是二级市场表现，不归我们一级市场管，发明了一个词叫历史综合累计资本回报率。

你别看哪轮赚多少，你历史上一共融资多少钱？为你的投资者创造多少价值？得到的数字呢，是做一个100亿美元的消费互联网公司，历史累计大约要融20亿美元，也就是历史综合累计资本回报率大约在5倍，用7年的时间带来综合5倍的回报。

我们又统计了一下，做产业互联网to B的公司从A轮一直加到IPO前面一轮，累计不超过4亿美元，那也就是12年的时间，你的历史综合累计资本回报率可以达到25倍。

所以说世界在不公平中又创造了公平。当你有12年以上的长期主义，实际上你带来的回报会更高。同时也证明to B产业互联网不是靠资本砸出来的。

所以我们反对一个做产业互联网公司的，用大量资金去像to C一样的所谓的“烧出用户需求”、“烧出用户黏性”——这些是伪命题，世界上已经证明了。

所以这是今天和大家分享的第一部分。

但同时我们确实看到中美之间在过去不仅在to B领域，产业互联网领域被拉开了一个身位，这个身位由于疫情。我经常说，可能中国政府目前控制的好，美国控制的不好，在美国控制不好的情况下，恰恰又催化了美国产业互联网在过去两年市值的进一步的提升。

两年多以前我们在美国要找百亿美元市值的很多，在过去两年大量的公司迈过了千亿美元的门槛。刚才嘉宾讲到的是Shopify过千亿美元、ZOOM过千亿美元、Snowflake过千亿美元。且不管中美关系怎么样，但至少美国产业互联网的发展值得我们去研究，甚至部分值得我们去学习和借鉴。

所以我们在投资的时候，我让我的同事们负责产业互联网公司的，第一个就得回答这个问题：先做一次中美对比，第一是美国有中国一定会有的；第二是美国有，中国不会有的；第三是美国有，中国改变后也有的；第四才是我们中国有美国不会有的。

无非就是这样一个绕口令一样的排列组合落下来。我们说哪些“美国有中国也会有”的，刚刚讲到一家公司市值过千亿美元，他做什么呢？程序员、我们叫码农的协同管理工具，协同管理公司叫JIRA。我们问一个简单问题，美国程序员写代码的方法和他们开发一个互联网产品的方法，跟中国程序员有没有区别？没有任何区别！全世界写代码就这么几种语言，他们不应该有区别。所以这个产品美国有，中国一定会有。

后来我们发现确实，很多人说华为被卡脖子，其实不仅是在经费上，很多软件上一样。华为用了几家公司6000多个账户，现在美国没有不让他用了，他们自己不敢用！还要开什么后门？程序员在那开发什么做到什么程度，别人想知道随时可以知道！所以华为请我们投资的ONES来做切换。浪潮，我们已经切换完了。所以这类公司我们叫做中美的用户人群的特点完全一致，所以他们属于叫“美国有中国一定会有”。

但回过头来，确实存在很多美国产业互联网公司，是“美国有，中国不会有”。刚刚讲到的Shopify，是个建站工具，很多人说中国的有赞不也是一个工具吗？但中国的消费互联网巨头手伸的比较长。

Shopify发展能做成功的很重要的核心，是它介入了支付、介入了物流，但中国可能不会给有赞这样的公司留下太多这样的空间。所以这类公司我们说美国有中国不会有了。

美国我们知道有刚才说到有ZOOM这样千亿美元级的公司，那中国的钉钉和微信视频、腾讯视频把这些都做了，所以中国很难再出现一个独立的像ZOOM这样视频类的企业业务、场景的公司。

第三种是“美国有，中国要改变后才有”。美国有很多在线的人力资源公司、在线的财务税务公司。我们发现，美国的人力资源公司起家都是靠什么？靠报税，给美国个人和企业报税，尤其是个人报税。

为什么美国报税这么复杂？我们国家刚刚引入个人所得税，可以有抵扣（比如说你赡养老人生孩子可以抵扣），以前我们是没有抵扣的。以前我们是根据累进税率只看你收入，所以我们以前说中国计算个税特别简单，用Excel表格就把它全算好了。但美国很复杂，美国一个个人、一个家庭它有几十项所得税可以叫抵扣项，这样你得通过软件通过一些服务性的公司来帮你做。

那么中国要改变什么？我们发现在这个领域，中国的社保特别麻烦，各个城市不一样、缴纳比例不一样、缴纳时间不一样。所以中国的人力资源公司要切入产业互联网来服务行业的话，它不能从税务切入，它改变一下可能从社保切入。这类我们叫“美国有，中国要改变以后才会有”。

第四类，中国有美国不会有。比如前面提到的工业互联网。美国除了造飞机大炮，基本上已经没有啥工业了。工业互联网是产业互联网的一个细分领域，在工业企业、工业场景的运用，大概率各种最先进的模式应该和必须在中国展现。

第二个领域我们已经观察到的是，和IoT设备或者物联网设备数相关的会率先在中国产生。目前，中国的物联网设备是已经几倍甚至十几倍于美国。

中国的6000万、7000万部家庭智能设备，其实每一部智能电脑都是IoT设备。那么基于这样的设备数量，包括中国马路上跑的智能汽车的数量比汽车第一大国美国已经多了，所以它会产生出基于物联网设备数量所决定的先进的企业模式或者先进的产品。

比如我们投资的一家公司是研究开源的，消息中间件。这个软件第一大客户是谁？——中国国家电网。国家电网就要求他：你要有一台设备，同时并发上传数据，不出问题，且工号要准。所以倒逼这家公司做出的产品是世界一流的，中国有美国没有。因为美国没有这样的土壤，没有这样的需求和场景。这是今天第二个跟大家分享的，学习对标一下，找找我们应该属于这四类中的哪一类，坚定不移的做哪一类。

第三又是做产业互联网绕不开的一个话题。我们一年收到很多产业互联网的商业计划书，几乎家家递给我们的都是说做SaaS。

SaaS是两个维度的模式的组合，它不是一个所谓的先进技术，它对应的是什么呢？对应的是原有的非云化，我们叫私有化部署，对应的是原来项目制的这种开发和收费机制。我们会把所有的SaaS公司通过一个四宫格模式来分类，当然最理想的就是我们下图所示的右上角的“SaaS化部署、SaaS化收费”。

什么是SaaS化部署？就是你的产品和服务落到你的客户端，你不需要派很多人去做二次定制二次开发，可以远程1-2个人/日就完成部署，这类我们叫SaaS化部署。而收费它不是按照项目制，是按照用量来进行收费。

那么用量来说，以前我服务的阿里巴巴，它的模式把我们很多产业互联网公司带到沟里去了。因为它大，因为它做的早，很多人认为中国供应商诚信通的年费制会员制度最先进的。我想告诉大家，CPT是SaaS化收费里面最落后的，不是最先进的。

所以我劝大家要尽可能避免按时间收费。时间收费有点像什么？像自助餐厅对吧？你进餐厅200块每个人，有的人在那等着龙虾一出来就吃掉，有的人只能啃几个面包，是不是会产生超卖和贱卖？然后只要是年费制公司，你马上面临着巨大的压力——第二年的续约率续费。

那是不是最先进的模式一定是CPS，就是按照交易额抽佣？也不一定，我也不鼓励大量的产业互联网收费模式，或者说SaaS化模式直接走抽佣模式。为什么？你有抽佣模式就有可能造成行业中一定的飞单。而且你的产品和服务再好，你也不能全程解决闭环交易。

所以我最鼓励的叫CPA模式， A是action-用量，按用量的抽佣模式付费，是更适合中国国情的。

所以我们看一个抽佣模式的公司是真SaaS还是假SaaS，我们当然希望看到的是SaaS化部署和科学的SaaS化收费。但在中国我们要可以接受的是什么呢？叫SaaS化部署，非SaaS化收费。

中国很多企业你让大家按照量来付费，是需要一定的教育过程，他更喜欢的还是简单粗暴的按项目付或者按年付。但我们不喜欢的是非SaaS化部署。即使你实现了SaaS化收入，你的部署只要是非SARS化，那么这种产业互联网的规模化发展一定快不了。

当然我们要坚决绕开的叫非SaaS化部署，非SaaS化收费。这类企业贴着SaaS的标签来我们这里融资的，也不少。那么我们所有企业又得问一下，我们今天所做的模式，在这四宫格里面是占据了每一个格子，或者我们从某一个格子出发，有没有可能都走上我们右上角更先进更可规模化的模式。

产业互联网我们认为有三种模式，产业互联网或者叫交易型产业互联网不等于产业互联网的全部。好像我们不做撮合交易、不做供应链，只要不做交易就不是产业互联网。交易型当然是产业互联网，但产业互联网还有两个重要的构成，叫服务型产业互联网和产品型产业互联网。

或者我们对标美国来看，产品型产业互联网公司的市值更大、数量更多，服务型其次交易型最少。我们现在对交易型已经到了最谨慎的地步了，因为原来我们好像所有的转型，好像只能转向交易型，交易型不是唯一的。

上周我们南京五星控股的汪建国、汪总的“孩子王”上市了，他还有一个很厉害的公司，一直定位是产业互联网，叫汇通达。

汇通达原来的定位是交易型，这次我跟王总交流过，已经在转向产品型。刚才讲的Shopify、Snowflake、ZOOM都是产品型的千亿级公司。但产品型公司不一定只做产品不做交易，那要问你，你的最早的初心是什么和你最终要去哪？汇通达的交易型模式正在走向SaaS化的产品型模式，但他并没有放弃交易，只是整个盈利模式、商业模式正在发生巨大的改变。

同样看交易行为，我们今天要看什么？

交易型原来太多的是做交易平台，多对多撮合交易，或者做一定的供应链直营闭环交易，前两种我们叫去中间化，我们其实更看好的是第三种。

中国好像什么交易都隔了很多层，所以当要做交易型的一个误区是我们只做去中间化，后来发现去中间化的成本也非常高，往往你又变成了新的一个中间商，就没有中间人赚差价，你赚差价也不合适。

我们看好交易型，特别在工业互联网领域最看好什么？前面国联的刘总提到的，我不知道是不是跟我讲同一个定义，叫工厂的云化，帮助工厂释放闲置产能的交易型，是我们最看好的。

因为去中间化价值创造不大，但我们做工业都知道，中国有多少工厂，年开工率达到80%？凤毛麟角。我去了很多工厂，年开工率35-50%，也就意味着有一半甚至超过一半以上的产能是闲置的。其实工厂的厂房、土地、设备、甚至工人都是一年的固定成本。所以你释放闲置产能，对社会创造的价值是巨大的。如果你创造的价值巨大，你可获得的收益也比较好。

所以交易型我们目前只看好谁能够通过数字化工厂改造、标准化的产能以及把它的产能能够通过平台释放出来。目前在纺织、在包装几个行业，已经看到了这种可能性。

那么对应三种模式，我们还有三句口诀，就是要做好产业互联网，第一句口诀我们叫“大小通吃”。

很多人纠结说我是服务大客户的，在产业互联网领域，我们一般鼓励你还是要有服务行业大型标杆企业的能力，大型标杆企业给了你基础的规模，给了你行业的标准，但你跟大企业服务你挣不到钱，所以又得去服务中小企业，叫大小通吃。

以前我们说让天下没有难做的生意。它落地的核心的执行方法是你要尽可能帮助中小客户无限的接近行业大客户所能享受到的服务和价值。无限接近不是接近不了吗？所以才有服务中小企业中产生的利润率。所以无论是交易型、服务型、产品型，都要问自己：我大小客户的组合有没有做？不能光做中小，也不能光做大，大小通吃。

第二，要“软硬兼施”。也就是做服务交易或者产品的过程中，尤其是产品过程中，我们不能提供只纯软件服务，要敢于考虑一定的硬件设施。

中国很多企业家不太喜欢为纯软件买单，所以刚才看到我们做工厂的云化改造，很可能你不能光只给他一套SaaS化的新的软件，你甚至要把传感器一起卖给他，一起帮他部署好。如果你带着传感器对工厂进行工业互联网改造，那就是我说的软硬兼施，在中国做纯软或者纯硬都应该敢于考虑软硬兼施的解决方案。

第三个我们叫“轻重兼顾”。就今天中国消费的互联网大厂，都有一颗想做产业互联网的心。无论是我的老东家阿里巴巴，包括今天的腾讯。我们投的两个工业互联网项目都出乎我的意料，是字节跳动投了我们后面一部分，所以都没有想到字节跳动在工业互联网的布局，胆子可大，脚步可快了。

我们要问我们各位创业者，我们做纯产业互联网的，怎么去对抗这些消费级的互联网大厂走进我们的领域呢？他们不是想再走进，是正在走进、正在加速走进，那我们要比纯消费互联网那些大厂做的要重一点。

所谓重一点就是我们的服务人数可以多一点、相对多一点。因为我是大厂出身，特别了解今天你让一个大厂再增加几千人一个事业部，你很难批下来，所以他们会把服务做得很轻、越轻越好，我们对抗他们的唯一方法就时做重一点。

而产业互联网的服务大家知道，是比消费互联网要重一点。但我们又不能做成传统贸易公司、传统服务型公司，我们要比传统公司更拥抱科技的轻一点，所以我们要轻重兼顾。

对应交易型、产品型、服务型——做好产业互联网，要考虑三种模式，不要拘泥于一种模式，做好三种模式就有三句口诀，大小通吃，软硬兼施，轻重兼顾。

那我有幸从事过产业互联网，又有幸从事过消费互联网，这个是我们总结很多这种产业互联网，又被很流行的消费互联网带进了坑里，带进了深渊。所以我们说to C和to B是有8个本质区别，做的时候要从这8个要点入手。

今天时间有限，我挑一两条来跟大家分享一下，比如说多人决策，产业互联网的本质，你to B的话，使用、决策、买单不是同一个人。而消费互联网除了婴幼儿、除了宠物等，比如说你给狗买狗粮，口感好不好？狗知道你真不知道，对吧？所以狗是使用者，你是决策买单者；跟婴儿奶粉一样，婴幼儿奶粉到底好喝不好喝，其实你也不知道；教育也一样。但除了这些以外，to C的使用、决策、买单往往是一体化的，而to B是分离的。

第二个，to B的任何交易和服务，本质上一定比to C要低频，对吧？他不可能天天上来交易，那to B的真正的把粘性要做起来，任何一个产业互联网公司，同样交易型、产品型、服务型都要问自己：我们有没有花力气把社区做好、把资讯做好、把工具做好？

第三个，无论是交易型还是服务型产品，特别是还想做交易型的，一定要认识这句话叫：B和C的很大的区别。B是有计划的，C是没有计划的。

很多人说我做聚合的采购，只要我量大，我获得的成本一定低！我说不见得。比如我向一个工厂采购1万双鞋子，他给了我一个价格；我向一个工厂采购10万双鞋子，他一定比1万双便宜吗？不见得。

如果我临时告诉他，明天请给我10万双鞋子，但这个工厂产能只有5万双，他没准不降价还要涨价，因为他没有办法组织原材料、他没有办法做工期计划、工人都可能招不到。所以你要让10万双鞋子比1万双便宜，你得告诉他未来10个月，我每个月几号要10万双，他组织生产组织原材料才可能给我们一个更低的价格。

这之间的区别是什么？因为我给的10万双是有计划的，而不是无计划。所以大B有大计划，小B有小计划，我们做产业互联网或者想从平台切入的，我们不仅要聚合我们平台上的交易量、服务量，我们还要想办法把交易和服务用计划规范起来。

为什么大公司对大公司的买卖，双方给予最好的价格？并不是因为互相的采购和销售量大，而是两家公司的计划能够提前。我们以前做零售向沃尔玛学习，沃尔玛是把它全年采购计划向它的核心供应商在ERP系统中直接开放的，同样也要求工厂的生产过程、计划、执行情况向沃尔玛全程开放。

所以大对大如果没有计划的就变成了乱对乱，所以大B有大计划，小B有小计划，我们要从to C的里面脱离出来。

to B公司刚刚讲了，从0到100亿美元很辛苦，要12年；to C公司只要7年。上帝挺公平的，我们叫to C的来得快，他去的也快；to B的呢，来的慢，他去的也慢。有没有可能杂交一下？我们说杂交一下，转基因。

所以我们整天在研究我们投资to B公司，有没有也可能给它打上这个to C的基因，让它长得快退得慢，那不是最理想的吗？

很多to C的互联网公司的老大很焦虑很担心，因为上亿用户很可能一夜间就没了；我们to B不会，你拿下一个客户难，哪天你被别人赶出来也没那么容易。但我们要想个办法，给to B的产业互联网注入一定的to C的基因。

下面这三种方法都是经过证明的，但不代表是唯一的方法。

第一，开源。我们让大量的中国产品公司从完全不开源的软件变成了开源。一下子不仅变成了不用去找客户、客户找上门，而且让一个本来是一个纯中国的公司，一下子拥有了全球的用户。

第二，网络效应。to C的互联网公司都有很多天然具备网络效应。to B的有没有？有，刚刚讲的ZOOM，ZOOM是什么？是水平状的网络效应，我装了您没装，您不装上您不能跟我对话。所以你看疫情期间很多人第一次下载了ZOOM、下载了腾讯会议、微信视频等。

但to B领域还有一种是to C不太具备的，叫伞状网络效应。我们刚才讲另一个千亿美元公司Snowflake，它的数据库和它的上下游，你得同时使用才能对话，这就造成了你一个核心企业用，它的上下游都得用，我们叫做伞状网络效应。所以我们特别鼓励我们在做产品和模式设计的时候，我们有没有考虑网络效应的to C的打法？

第三，Freemium。to B公司，长期免费是不对的，学习互联网to C领域的Freemium，先免费后议价，还是先体验为王，让企业先用起来。我一直说to B不要谈免费，要大胆定价，谨慎收费。

最后我想说我们诞生百亿千亿美元公司，刚才说了中国消费互联网诞生了很多千亿美元公司。但千亿美元公司我们突然发现最近都做不好，因为很多反垄断等各方面的政策都是针对这些公司。其实美国也一样，我们中国经常约谈，美国是动不动让你上什么听证会、公开听证。同样有问题。

我们就发现很多产业互联网公司在美国也做到了千亿美元，但没有受到所谓的反垄断或者受到政策的打压、限制。很大的问题就是永远服务中小企业永远保持利他精神。伟大的公司它必须得大，你不够大，没有影响力。但大公司为什么可能不伟大呢？当一个大公司更多的考虑问题是利己而非利他的话，慢慢你做得再大，就可以成为社会的负能量，中外都一样。

所以希望我们今天的嘉宾，包括我们希望欧冶、我们的国联，很多在产业互联网已经领先的公司，不仅以后继续成为一家大公司，还成为我们行业伟大的公司。谢谢大家。